寻拍CEO孙鹏:一地鸡毛后的沉思,我们凭什么能活下去

By TT  


寻拍CEO,山东烟台人,1988年出生,毕业于上海金融学院物流管理专业,毕业后第一份工作进了世界500强DHL做销售经理,每年带领团队拿到销售团队冠军,积累了四年外企先进的销售管理经验后,组建互联网团队开始涉足婚纱摄影领域,创立寻拍——互联网婚纱摄影平台。

 

文/郑荣翔 婚嫁商业观察者

导读:有人说,人生下来不容易,活下去更难,创业也是一样。经历了摄影O2O的一地鸡毛,孙鹏选择去“闭关沉思”,我们来听听他闭关修炼后的感悟。

摄影O2O平台在2014年呼呼啦啦兴起一大票,但是刚刚过去的2015年大家过的并不好,喊着要颠覆传统影楼,但似乎找错了对手。跑不出数据,吆喝不到好价钱,伴随着资本看淡,大部分平台的发展遇到瓶颈。

在这样的大环境下,成立于2014年年底的寻拍似乎有着自己的节奏,有点一枝独秀的意思。在各摄影O2O平台普遍比较困惑的2015年,寻拍斩获2轮融资,分别是4月份来自上海胜者集团的数百万元天使投资,和11月份来自真格基金的1000万元A轮融资。除此之外,寻拍还抱得“美人归”,与巴黎婚纱战略合作,进一步把用户体验提升落到实处。寻拍的成长一步一个脚印,笔者觉得有必要请寻拍CEO孙鹏跟我们谈谈,在火到晕圈的摄影O2O时代,如何挖掘自身优势、整合资源,帮助用户寻找完美的拍摄体验!

以下内容为笔者根据嘉宾口述整理:

创业的初心,为何选择出发

2014年6月拍婚纱照,当时因为朋友的介绍我去了某家知名韩式影楼。门店装修的非常富丽堂皇,销售都是清一色的美女。当时和妻子在销售的各种话术推销之下,选择了一款8000元的婚纱照套餐,套餐包含三套礼服、80张底片以及40张精修照。

接下来我会重点说下我觉得不舒服的地方:

第一,直接交付全款。8000块的消费确实心里还是有点慌张的,毕竟服务过程还未完成,如果出现不满意,客诉处理势必是一个长期的过程

第二,要提前一天去拍摄基地选礼服。当时礼服加选,加了我2000元,这就是传说中的二销

第三,化妆品价格另算。化妆品加了我500元

第四,拍摄当天看不到照片。其实拍摄完整个人都不好了,当时真的想看看忙碌一天下来的“成果”,能够分享出去肯定会说点好话的

第五,去门店选精修片。精修片加了我2000元,选片的技巧其实也是一门学问,如果被客服牵着走,肯定是会加很多照片

第六,自己去门店取相册相框。门店能让你去的,绝不会给你送上门,毕竟你去了也算“客流”;后期影楼还三番五次邀请我去领礼品,但是要带朋友去而且要下单

这个过程我总共请假了5天,按我当时月薪1万元来算,我请假的成本是2000元。婚纱照拍摄我一共消费了12500元。也就是说,整个婚纱照拍摄实际我付出的成本是14500元。

这么高的成本,服务我还真不满意,作为一个互联网人,我下意识地动了用互联网的方式去改变这个行业的念头。

2014年8月,我辞了工作,花了4个月时间去考察传统婚纱影楼市场,发现传统影楼行业存在以下三个问题:

(一)各地区影楼品牌繁多,没有全国性品牌体系运营。例如北京的某知名品牌影楼和上海的同品牌影楼之间的运营模式压根不一样,对于当地品牌的推广也是形态各异。这也造成消费者的认知只会认可当地的影楼,而对影楼的品牌内容毫无认知。

(二)过度依赖传统门市,线上运营投入甚少。一个豪华的门店对于传统影楼的意义非常重要,所有的销售行为都是在这个门店产生,大多数影楼对于互联网的推广方式知之甚少。

(三)成本压力非常大。一个城市排名前十的影楼,员工人数基本在150人左右,非常巨大的人员开支。同时门店的房租成本也特别的高,影楼生存艰难重重。

敢于尝试,性格决定命运

85后、天秤座是我的标签,从上海金融学院毕业后,第一份工作就是在一家世界500强企业做销售。我的性格属于胆子非常大,认准以后便会想尽一切办法达成目标,寻拍是自己第一次创业,我也不是摄影行业出身。有人曾经说过,第一次创业死亡的概率是99%,经过这一年的折腾,终于可以很自豪的宣布,我成为那1%了。

寻拍刚是从上海起步的,当时我组了三个人的小团队,开发了一个H5页面用来测试MVP原型。当时的商业模式是围绕个人摄影师做平台,结果发现这种手艺人的C2C平台模式并不适用于摄影行业,理由在之前《摄影O2O下得一手臭棋,谁能替你们收拾残局》的文章中也讲过了。

2015年6月,我率领团队来到北京,我们开始尝试用极致服务体验的角度去切入婚纱摄影,与北京巴黎婚纱签订战略合作对我们帮助很大。寻拍的产品开发周期是4个月,我们进行了深度的线上流程标准化研发,并且把线下影楼的服务细节优化了200多处。在寻拍还处于研发期间的时候,就已经有40对新人交付了定金,其中一对新人已经怀孕3个月,坚持要体验寻拍的产品,这极大地鼓励了团队,我们在推进一个有价值的产品。

2015年10月,在我生日那天,寻拍上线了。寻拍上线半个月后,公众号粉丝突破5万,微博粉丝突破1万,订单突破100单。

2015年11月,我的偶像徐小平老师投资了我们一千万。当月我们尝试在微信朋友圈做广推广,这开创了行业先河,微信朋友圈广告做的当天,单日订单破100。

这件事情在婚嫁同窗群里引起了讨论,大家都给我们的创举点赞,事后很多小伙伴过来询问投放的效果,我也鼓励大家多去尝试新的营销方式。

帮助用户解决问题,这是本质

据调查,八成新人不满意传统影楼,最不满意的三项分别是:流程繁琐,服务体验和隐性消费。我可以分享下,寻拍是如何解决这个问题的:

1、把线下一部分流程搬到线上,节省用户时间。传统影楼最少需要5次到店:订单,选衣,拍摄,选片,取片。寻拍除了拍摄当天需要到店,其他环节都在线上完成,这方便了90后适婚群体。

2、只收199元定金,服务满意后付尾款。所有传统影楼都是收全款,用户交钱后处于弱势地位,寻拍愿意帮新人承担风险,对于客诉我们会高效地去处理。

3、开发配件商城,拍摄全程禁止销售产品。所有传统影楼隐性消费寻拍会把它透明化,放在线上商城,用户可以根据自己的需求进行选购。

通过婚纱摄影去拓展整个婚嫁领域的产品,也是寻拍之后想走的路程。某大佬说过,资本市场对一个女性用户的估值是1000元,我认为对于一对准新人用户,资本市场的估值应该在一万元。因为,有太多的业务可以围绕这群用户去做了,包括旅游、家装、母婴以及汽车等等,这些都是由结婚这个行为衍生出来的。

最难以忘怀的事情,学会感恩

当时刚创立寻拍的时候,我曾在上海一个月见了40个投资人,遭受了各种投资人的冷嘲热讽,我印象最深的是某机构一投资人嘲笑着说:”你这是要做个神奇的网站啊!”尽管如此,我还是坚持在各个场合路演,一有机会就讲自己的项目。

终于有一天,我遇到了我人生中第一个愿意为我梦想付钱的人-胜者集团董事长张斌。胜者集团是一家在澳洲上市的培训管理公司,张斌曾担任过金夫人集团副总裁,也是北京巴黎婚纱的董事长。在我第一次跟张老师见面的时候,他听完我的思路后,就决定投资数百万元,并且愿意把他旗下的北京巴黎婚纱用作我们商业模式的试点单位。对于我来说,他既是我的投资人,也是我人生中的一个贵人,这是我寻拍事业的一个转折点。

所以我在这里,一直想跟广大创业者说一句话:可能你现在正在一路荆棘,但是千万别丧失希望。只要你坚持梦想,一定会遇到愿意帮助你的人。

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