落后就会挨打,客户会被抢走!|看到方向却无力奔跑,只能活在过去,错过现在,在距离倒闭的路上越走越近!

最近啊,有个姓李的老师,录了一期语音课程,销售他做婚庆倒闭的经验,小伙伴们一下就震惊了!卧槽,这TM都能卖钱了!不过,我也买了,毕竟听人家讲如何把企业干倒闭感觉是一件很爽的事情。

说起“倒闭”这词,我就想到了影楼行业,想到了我身边一些从事摄影的朋友,认识到了一个很大的危机,先看看你喜欢哪组婚纱照作品?

第一组作品

第二组作品

你更喜欢哪一组作品?

第一组作品是我认识的一个摄影师的客片,第二组作品是我在网上找到的客片,第一组作品跟第二组作品对比,缺少了一些活力、更中规中矩一些,在客片作品界也属于中上水准。如果面临90后这个年轻的群体,我猜多数90后对第二组作品的调性更有好感,第一组作品还是老一代摄影师的感觉,感受不到年轻,整个品牌的年轻感太弱了,也许80后更有好感。

即使这样,不管你企业的风格是怎样,只要你先接触到客户,客户就会是你的。因为这个行业的销售太厉害了,动不动可以拿出10大风格告诉客户,什么风格都能拍,婚纱照要丰富不能像某某品牌全是一个调调,我们这里有它们家的调调,也有80后的调调,选我们就对了。

总之,在过去一段时间内,只要谁先触达客户谁就能用拥有这个客户。

地域和空间也给第一组作品的代表团,带来一些益处,在过去一段时间内客户异地拍照没有风靡,多数客户会在当地完成自己的婚纱照拍摄,但是已经流失了很多原本属于自己地盘的客户。

这个过程正是一个慢慢走向没落的过程,虽然业绩保持稳定,但是没有持续增长就距离倒闭不远了。

2016年,我去过一次山东的即墨,一条街十几家婚纱店只有2家在营业,其它的都扯着横幅转让之类的,说实话,看的我是触目惊心,会想起之前我在百度上搜索“影楼倒闭、跑路”的新闻,各省各市几乎都有这样的新闻,包括一些很大的连锁品牌。

导致这一现象的罪魁祸首有好几个:

其一是互联网的发展让信息极度泛滥和渗透(微博、微信、视频流),而你在互联网上没有任何话语权,你身边的客户都在接受全国优质服务商的洗礼,原本该上门的客户也去了外地。

其二是90后成为主力消费群体,他们特立独行,叛逆,行为打破常规,没能适应过来的企业就失去了主力市场,无法触达用户(不是无法第一时间触达用户哦,是根本无法触达),只能靠着地域空间优势和拉下的80后群体来维持业绩,很多店维持这样1年左右就倒闭了。

其三就是传统摄影企业的不进步,这一点也是很痛苦,不是不想不进步,而是无从下手啊!以我为例,2014年我在深圳开摄影工作室,当时我就想建立自己的风格,搞不成,要从摄影师、化妆师、后期、创意、道具、人才等多方向谋划,而且市场上也没有成熟的供应商,唯一的办法就是看谁好高薪挖一个团队过来。没有把握住90后群体,当时我的客户多数也是80后群体,最终被浪拍在沙滩上。全国样片摄影师需要发声,影楼需要你们。

谈到变革,不得不说我现在做的即时摄影项目,通俗来讲就是摄影直播,摄影师拍的照片可以时时通过H5看到和分享,特别适合活动会议和婚礼现场,这个事情也是一样,一些具有创新意识的公关公司、婚礼公司、摄影师等群体都已经享受到照片直播带来的收益了,推广了品牌,获取了更多的订单。

其实说到底,就是创新,没有创新就会落后,落后就会挨打,客户会被抢走。感觉就像看到了方向,但是无从下手(要么没钱,要么没意识),只能活在过去轨道里,错过现在机遇,在距离倒闭的路上就越走越近!

 

 

 

近半年的工作

九月初的苏州已经没有那么热,在距离公司3公里的小区租了房,回到淘拍拍入职,负责即时摄影板块。

即时摄影简单来说就是照片直播,给单反相机装上一个手机大小的盒子,就能通过Wi-Fi和4g时时把拍摄的照片上传到云端,数码师就可以时时修图,从而达到从拍到看到精修的照片只要10分钟,这就是即时摄影,就是图片直播。

图片直播主要应用在活动会议场景、婚礼现场场景、提升用户体验,给商家产品增加卖点,同时带来营销作用,主要体现在吸客、吸粉、获客、品牌传播。

大部分用户用在会议活动场景居多,婚礼场景需要优化出一套方案才能普及,多数使用者在用让产品更有卖点这个亮点,营销作用这个点还没有用起来,这是努力的方向。

即时摄影前景非常好,未来的竞争主要体现几个方面:

1.入手门槛低,体验好。

2.直播相册便宜,团队能优化好成本。

3.人工智能修图,在超过60%的市场具备核心竞争优势,修图快、成本低。

4.流量变现能力

5.行业流程解决方案,

6.摄影模式的创新

很幸运一直在参与行业创新,希望所有的累积最终能呈现出来力量。

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拍了两张微信头像

部门来了新同事,我觉得微信头像要帅,毕竟形象是第一印象,所以,我给拍了张。

哥哥来苏州玩,觉得我给同事拍的微信头像还行,于是又拍了一张微信头像。

被老板喊去拍张合影

说起来,09年买的单反,主要也就拍拍风景,拍过西湖、宝石山、雷峰塔、深圳湾、天安门、很少拍人,最近给同事拍了微信头像,前几天被老板喊去给他和他的朋友们拍张合影,一开始说手机拍,后来改为相机,从合影到来访和签约的整个流程,索性又修了图。您看看,还行吗?

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建立文化才有定价权

两年前,在机场的商店买了一块手表,是飞亚达摄影师系列的,当时价格好像不到三千。 

一年多过去了,手表的皮带磨损的严重,手表完好,路过机场的专柜,花了400元更换了一个原装皮带。

又过一年。今天,突然发现手表后盖少了三颗螺丝,只剩一颗了,已经不能正常带了。

北京富力城二楼有一个修表店,我问师傅一颗螺丝多少钱,他看了看表,然后从一个透明格子盒子里拿出普普通通的螺丝,说到一颗螺丝50元,三颗螺丝150元。

其实,这种普通的螺丝,我最大预算一颗螺丝10元20元的样子,50元一颗这个定价我不认。

这个时候我去万能的某宝看了一看,跟他一样的透明的格子的包含各种尺寸螺丝的盒子,一个修表师傅螺丝工具包才15元。

如果,修表店哪个师傅对他的螺丝包装一下,对材质说明一下(如果真的是品质更好的螺丝),100元一颗,也许我也会买单。

没有品牌的产品,即使站在大品牌隔壁,如果不注重包装自己产品的品牌,恐怕蹭不了多少光,假设他讲讲螺丝产地的故事,螺丝和手表的关系,我能想到的是愿意买单的顾客会更多。

夜游长安街

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顺应消费升级大趋势下的素人摄影市场

文:周保军 (微信:ceoichina)

“随着过去十年中国经济的快速增长,国内具有强大消费力的中产阶层已经形成。中国消费者在海外的采购能力已经超越传统游客消费强国(日本、韩国等)。庞大的中国国内市场正在上演一些不容忽视的变化:即消费者从单纯追求性价比高的产品,向追求更高质量更高美誉度的产品和服务转变。”无论国内互联网摄影服务平台还是传统摄影服务企业,都在积极采取措施,认识和应对这些变化,以及在新一轮的中国摄影服务市场竞争中获胜。

传统摄影企业存在的历史问题应当重新思考
第一、承诺过多,缺乏拒绝的决心
门市信口开河,承诺过多,害怕拒绝客户的要求流失订单,导致降低产品最终的的美誉度。

第二、货不对版,避不开高端客户投诉
这个靠欺骗营销支撑销量的年代,家家都在这么干,你不吹牛,客户不买单!这句话没毛病,但是避不开后续的客户投诉。应该真诚的同客户正视这个问题,开发更好的产品,同时也有便宜的产品,让客户自己做决定。早日与货不对版说再见!(行家懂不明说)

第三、市场建设大于品牌建设
之前听李倩老师的品牌课程,关于你如何理解品牌?(成本1块,可以买到10块、100块,这是品牌带来的溢价能力),如何理解市场?(销售10个、100个、1000个这个是市场)。我观察国内摄影企业的经营者,多数是市场建设大于品牌建设的。

第四、从产品前置到人的前置
在摄影领域里面(几乎所有领域),只要涉及选人就会提前很早排档期(客户选定要姜常慧这个摄影师拍照),因为人是唯一的。反过来,拍照这个产品每个摄影师都能去拍,如果摄影服务确定到产品而不是人,就可以随机安排,档期的要求就很低。品质就可以钻空子,因为多数企业不会因为这个档期没有最好的摄影师而不接这个活。从产品前置到人的前置对经营的要求更高,整合更多优秀的人才,培养包装人才。这样品质就会多了一重保障,就像我现在做的《明星摄影师项目》就是把人作为前置。

第五、没有金刚钻别揽瓷器活
企业好不容易遇见一个高端客户,开车奔驰来,手机尾号4个A,是普通客户消费能力的N倍,这样的活到揽不揽?肯定会揽,后续的问题又出来了,你给客户匹配的产品方案对等吗?能不能打进高端客户的圈层,走一单死一单,还是真的融入进去,抓住高端客户市场。这就是我做《明星摄影师项目》的初心,提高企业品牌溢价能力,留住高端客户群体。

上海市消保委秘书长陶爱莲,发表关于消费升级的指导意见是值得摄影企业值得借鉴的:
“2017年是实施“十三五”规划的重要一年,是供给侧结构性改革的深化之年。上海市消保委秘书长陶爱莲表示,应努力做好“五个结合”。
一要宣传教育与引导指导相结合,抓住经营者与消费者两大市场主体,灵活运用多种宣传方式与载体,全方位、多角度、深层次地做好消费宣传引导。

二要调查研究与互动体验相结合,紧扣上海建设国际消费城市的契机,更多从消费者的感受和视角出发,以维权工作促消费“吃住行购”提质升级。

三要监督评议与服务发展相结合,关注消费市场新发展,抓住消费升级进程中重点性、成长性问题,当好政府、行业、企业、消费者之间的桥梁纽带。

四要统筹协调与资源整合结合,更好调动全委会、行业组织、专家顾问等资源,强化整体统筹,鼓励能动协同,放大消费维权“大平台”优势。”

其中宣传教育与引导指导、统筹协调与资源整合结合、非常适合摄影企业当今的形式,一方面宣传引导客户体验更好产品(例如明星摄影师定制服务),一方面整合结合资源,可以选择与明星摄影师合作,销售明星摄影师档期,这样的跨界整合,多方受益。

企业夯实了匹配高端客户的产品,带来新的可持续化的利润增长点;明星摄影师跨界后,得道更多的收入和名誉提升;最大的受益者其实还是客户,在可以触及的渠道,体验到明星和一线城市中产阶级享受到的,更高质量更高美誉度的产品和服务。

消费力量三四线城市正在发力
殊不知,中国经济增长结构正在不知不觉中发生着根本性转变——消费已经取代投资成为中国经济增长的第一驱动力。数据显示,2016年最终消费支出对GDP增长贡献率高达64.6%,创下历史新高,接近发达国家70%的平均水平。

3月5日李克强总理在《政府工作报告》中也指出,“消费在经济增长中发挥主要拉动作用”。可以预见,随着居民收入的持续增长,消费结构不断升级,居民消费还将继续发挥中国经济增长稳定器的作用。

苏宁金融研究院认为,中国消费升级的长期动力主要来自于下述四个方面:
第一:城乡居民的收入长期高于GDP增速。
第二:居民服务性消费增长潜力巨大。
第三:商品消费向品质消费升级。
近年来,老百姓前往日本疯狂购买马桶盖、电饭煲成为中国制造的心头痛,这是我国居民商品消费升级的缩影。
第四:我国区域间梯次消费升级趋势明显。
中国消费升级还表现在居民消费能力从一二线城市向三四线城市转移、发达地区向落后地区转移的过程。

庞大的中国国内市场正在上演一些不容忽视的变化:即消费者从单纯追求性价比高的产品,向追求更高质量更高美誉度的产品和服务转变。”无论国内互联网摄影服务平台还是传统摄影服务企业,都在积极采取措施,认识和应对这些变化,以及在新一轮的中国摄影服务市场竞争中获胜。

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